ارزش پیشنهادی، یک توصیف ساده از دلایل خرید و استقبال مشتریان از محصول یا خدمات استارتاپ شما است و اینکه چرا مشتری در انتخاب خرید کالا باید شرکت شما را انتخاب کند. خدمات یا محصولی که در کسب وکار شما وجود دارد، می‌تواند کاملا جدید و و با ایده‌های خلاقانه مطرح شده باشد همچنین منطبق با فناوری روز و با برنامه مناسب خلق شود اما تا زمانی که ارزش پیشنهادی برای مشتری بررسی و ارائه نکنید، موفق نخواهید شد. ارزش پیشنهادی راه حل‌های خاصی است که کسب و کار شما به مشتری ارائه می‌دهد و رقیب شما در ارائه‌ی آن ناتوان است. بحث‌ها و تحلیل‌هایی که در هر ارزش پیشنهادی وجود دارد این است که باید در مورد مشکلات مشتری و چالش‌ها صحبت شود و در نهایت شما را به عنوان حلال آن مشکل نشان دهد.
یادگیری طراحی و نوشتن بوم ارزش پیشنهادی مثل این است که شما برای ساخت یک خانه و خرید مصالح آن سرمایه گذاری می‌کنید. شما ممکن است پِی خانه را نبینید، اما هر آنچه که نمی‌بینید مثل ایمنی، امنیت و پایدار بودن طولانی مدت خانه و … بر روی آن قرار گرفته و با داشتن آن می‌توانید خیلی قوی شروع کنید. ارزش پیشنهادی یک شعار خالی و یا جمله‌ی تبلیغاتی نیست بلکه فرایندی تبیینی است، برای پیدا کردن راه‌حلی که به مشتری ارائه می‌دهید. برای درک این موضوع بهتر است بدانید که مشتری‌ها بر اساس امکانات یک محصول در رفع نیازها و حل مشکلاتشان، تصمیم می‌گیرند اون کالا رو خریداری کنند یا خیر. حتی اگر راه کار‌هایی مثل تبلیغات خیلی موثر را ارائه دهید، کمپین‌های بازاریابی هدفمندی داشته باشید و کالا و خدماتتان را با مناسب‌‌ترین قیمت بفروشید، تا زمانی که نتوانید ارزش پیشنهادی و راه‌حل مناسبی ارائه دهید، فروش بالایی نخواهید داشت.
چگونه یک ارزش پیشنهادی بنویسیم؟
همه افراد در حال حاضر می‌دانند که ارزش پیشنهادی (Value proposition) برای درگیر کردن مشتریان و مخاطبان باید مختصر، شیرین و جذب کننده باشند؛ اما نکات دیگری را نیز باید در نظر بگیرید:
- شفاف و مختصر باشد.
- دقیق و ساده باشد.
- پیدا کردن شما را در جستجوی آنلاین ساده کمک کند.
- به طور دقیق بگوید که شما چه کار می‌کنید.
- در وب سایت و صفحات اجتماعی‌تان نمایش داده شود.
- توضیح دهد که چطور محصول شما می‌تواند نیاز مشتری را برطرف سازد.
- کاری را که کسب و کار شما انجام می‌دهد تعریف کند.
- توضیح دهد که چگونه محصول یا خدمت شما درد مخاطب را کم می کند.
- به این سوال مشتریان پاسخ دهد: چرا باید به جای رقبا از استارت آپ شما خرید کنم؟
- به طور واضحی در وب سایت یا نقاط تعامل با مشتری مشخص باشد.
داشتن یک ارزش پیشنهادی عالی، می‌تواند نقطه تمایز شما از رقبایتان باشد. اما کار اصلی آن این است که ببیند ارزش خدمت یا محصول شما توسط مشتری چطور تعریف می‌شود. بعد از تعریف ارزش پیشنهادیتان، تمام جزئیات کار مثلا شعار‌تان، باید در راستای ارزش پیشنهادی باشد.
مشخص کردن مشکل اصلی مشتری
برای مشخص کردن این موضوع نیاز به تحقیقات زیادی است، اما با صحبت با افراد تیم علاوه بر اینکه مشکل مشتری را شناسایی کنید، می‌توانید از این جنبه‌ی ارزش پیشنهادی شروع کنید. متخصصان بازاریابی، نمایندگان خدمات مشتری و فروشندگان می‌توانند برای برطرف کردن مشکل و نیاز مشتری از محصول یا خدمات شما استفاده کنند.
مشخص کردن مزایای محصولات خود
در این مرحله می‌توانید یک فهرست از مزایای محصولاتی که می‌فروشید را بنویسید. برای مثال اگر شما شرکتی مثل لوازم خانگی دارید باید مشخص کنید که وسیله تولید شده شرکت شما چه مزیت‌هایی دارد که رقبای شما ندارند. همچنین باید توضیح دهد چرا این مزیت برای مشتری اهمیت دارد.
تطبیق دادن ارزش کار ما با نیازهای مشتری
در این مرحله، نیاز مشتری را با عناصری که محصول یا خدمات شما را ارزشمند و خاص می‌کند و می‌تواند خواسته مشتری را برطرف سازد، مقایسه کنید. اگر همسو باشند، می‌توانید تا ارزش پیشنهادی بوم کسب و کار خود را برای متمایز کردن پیشنهاد‌هایتان از رقبا، اصلاح کنید. اگر با هم هماهنگ نیستند، مراحل بالا را تا زمانی که یک نیاز مشخص از طرف خریدار و راه‌حلی مناسب از طرف کسب و کار‌تان را برای رفع آن پیدا نکرده‌اید، تکرار کنید.
خود را به عنوان ارائه‌دهنده ممتاز این ارزش معرفی کنید
در آخر بعد از طی کردن مراحل، ارزش پیشنهادی بوم کسب و کار خود را رونق دهید تا خاص شود. آیا خدمات خاص تر و بیشتری به مشتریان ارائه می‌دهید که دیگران آن را ارائه نمی‌کنند؟ آیا خدمات اضافی تری به صورت رایگان یا با هزینه کمتری برای مشتریان فراهم می‌کنید که سایر شرکت‌ها برای فراهم کردن آن هزینه‌ی زیادی دریافت می‌کنند؟ این عوامل می‌توانند موجب تفاوت ارزش پیشنهادی برای کسب و کار شما از رقبا شود. همچنین به تمرکز بر نیازهای خریدار کمک کند.
ویژگی های ارزش پیشنهادی خوب
عنوان مناسب
عنوان شما، مهم‌ترین بخش ارزش پیشنهادی شما است. طبق تحقیقات انجام شده نشان می دهد که سر فصل‌های بزرگ در اول صفحه، در حدود یک یا دو ثانیه نگاه بازدیدکننده را به خود جلب می‌کنند. بهتر است در غالب یک عبارت به صورت مختصر، مزایای استفاده از محصولات و خدمات خود همچنین ارزش پیشنهادی خود را در سرفصل ارائه دهید. توجه داشته باشید که ابتدا تیتر خود را طولانی نکنید تا توجه بیننده را جلب شود، پس از آن بیننده زیرعنوان را می‌خواند.
توضیحات تکمیلی در زیرعنوان
بهتر است بعد از نوشتن تیتر، در قسمت توضیحات جزئیات بیشتری را بنویسید. پاراگراف‌های زیرعنوان بهترین قسمت برای معرفی سایر مزایا و ویژگی‌های کلیدی کالا و خدمات است و امکان توضیح بیشتر در مورد عنوان اصلی را فراهم می‌کند. قبل از شروع به نوشتن زیرعنوان، پیشنهاد می شود که به خوبی به مزایا و ویژگی محصولتان فکر کنید و از آن لیست تهیه کنید.
دعوت به اقدام
مهم‌ترین بخش ارزش پیشنهادی، دعوت به خرید و یا استفاده از کالا و خدماتتان است. هنگامی که موفق به جلب توجه بازدیدکنندگان خود شدید و آن‌ها را متقاعد کردید که چرا در کار خود بهترین هستید، باید آن‌ها را تشویق کنید تا قدم بعدی را بردارند. با قرار دادن یک دکمه دعوت به اقدام، بازدیدکنندگان را به سوی وب سایتتان بکشانید. همچنین اگر می‌خواهید مشتریان را با محصولات و خدمات خود آشنا کنید راه های تماس را به آن‌ها بگویید.
